当前位置:制造商 - 渠道管理  

找商家

找厂家

经典文章

互联网时代也需要给经销商压货

2015-08-12 16:57 来源:澳门永利娱乐 作者:吕谏 [收藏]

  互联网的兴起,最大的功能就是把产品的中间差价商砍除了,让市场渠道价格透明了,使得厂家可以绕过商家直接面对消费者。但对于传统企业,就真的不需要经销商吗,也不再需要像以前那样,给经销商们压货了吗?答案其实是否定的。不管目前的互联网化概念吹得如何天花乱坠,但终究不能总是飘在云端,而是需要落地,需要本土化运营。像O2O是一种利用网络和移动通讯设备促进线下本地消费的电子商务模式。它的作用就是将电子商务的效力,引入目前居民消费中占比90%的线下消费中去。中国本地生活服务O2O市场目前还处于初期发展阶段,要想有进一步的发展,不仅需要本地商户摆正自己在O2O中的位置,也需要互联网公司切实把握线下商户需求,不断创新并高质量发展。这中间的“2”及后面的“O”,不管“互联网+”如何站在风口吹,但后面还是需要本土服务。

  如今,电商大平台格局已无太多变数。在阿里、京东等大型电商平台巨头基本占据一二线电商市场后,用户的线上购物习惯已经被培养起来,随之而来的是精细化运营的时代,这就让电商回到了服务用户的本质。随着传统企业的线上逆袭,立足于本地服务的区域性电商必然会成为趋势,因为线上与线下的融合愈加紧密,电子商务服务更加落地本地化,转向而来的就是区域性电商的爆发。在这一轮爆发中,深耕线下的传统企业显露出明显的优势,也有人将此形容为传统渠道商的逆袭。那么,互联网时代,如何给经销商压货?

  别相信互联网企业不压货。

  别动不动就拿什么小米、苹果、三星之类的手机快销品来说事,说什么这类企业都不需要压货,你若这样想,那就大错特错了!互联网企业虽然表面上是砍去了中间环节,但真正的终端,若没有压货做支持,他们所谓的销量神话早就破灭了!基于良好的渠道关系,向渠道压货,是厂商在销售淡季实现出货量逆势而上的保障。所谓向渠道压货,常见于两种情况:一种情况是产品上市初期,为冲销量数据,将大量的货压向渠道。三星S3上市50天出货量1000万部,S4用了27天,S5用了25天。除了旗舰产品受渠道热捧外,其中也包含了为获得漂亮的出货量数字,让渠道合作伙伴帮个忙。另一种情况是产品处于销售生命周期末期,形成尾货,厂商为减少损失,强行压给下游渠道。诺基亚在中国衰败之前,这种向渠道压货情况很多,几度引起渠道商不满,形成恶性循环。所以,现在互联网时代是单品极致,但若消费者在热情未退出之前,冲动消费时,若没有快速的体验,没有现成的终端产品,企业或单品必死无疑。

  压货是渠道终端的保障。

  终端不压货,市场都白做!这里所讲的压货不是转移库存,而是良性的渠道销售保证,因为保持合适的库存,未雨绸缪做市场,会是一件令厂家和代理商都觉得舒适的事情。但物极必反,厂家过度追求账面上的业绩,经销商为保位置为套交情一味迎合,加之现在传统行业终端市场形势不好,销售业绩不甚理想,代理商将库存硬吃下去却难以消化,压货之殇定会引来哀声一片。互联网时代,其实经销商的库存数量,厂家是非常清楚的,每卖出一个单品,通过条码,厂家都知道,所以说经销商的库存就是厂家的库存,经销商的终端就是厂家的直营体验终端,若终端消费者连体验都没有,这样的终端几乎也就没有啥意义,这终端也不能再叫终端,经销商的存在也就变得可有可无了。

  将经销商被动压货变成主动囤货。

  互联网的产品几乎都是单品极致,出货迅速,这样的互联网企业才能在变化速度如此之快的时代不倒,从而快速成长,市值不断刷新。而互联网产品压货也是一样,不能再走传统的不顾下游生死的库存转移,现金回流,而是品牌商通过自己的优质产品、优质服务、良好体验使得消费者能得到期盼与认可。在日益激烈的市场竞争下,不少传统企业试图将压力转嫁给经销商,利用订货会、水头会、首次打款额要求等手段向经销商压货,却造成了产品滞销的恶果。但是小米的压货方式就与传统不同,渠道商看中小米的产品与品牌,认为其有增值空间,才主动囤货或者接受“压货”。目前来看,这种压货是良性的。四年多来,我们见证小米的成长,从产品品质到售后服务再到供应链管理,却没有人提过它向渠道压货能力的提升。对于成熟的手机厂商而言,这是一项必备的能力。它直接反映出产品的品牌影响力以及与渠道合作关系情况。

  新品压货,尾品清仓。

  互联网时代给我们的感觉就是产品更新换代速度太快,不管是传统电子电器还是白酒面膜,升级版、提升版、精华版、版版月月有新意,年年有提升,使得同一款式产品,会每月每季每年延伸出新品,来勾引消费者的味道,吸引粉丝们的眼球。而处理经销商的库存问题与给新品打开全新的热销局面,一般互联网公司都会采用新品压货,尾品清仓。如今的顾客都渴求得到更前卫,更时尚或希望去发现新鲜事物。当顾客每次走近品牌终端时都是同样一个形象映入顾客眼帘,那么他们就会一次次的失望而去,直到不光顾这个终端,而是去光顾竞争品牌店。换个角度说,店铺的人气将会越来越淡,销售份额越来越低。

  互联网时代的营销,其实原理都一样,因为新品上市多数是市场策略调整或市场刚启动的首道步骤。不少厂家业务人员会在新品上市上做足文章,达到压货或销售的目的。一般来说,产品上市只要进货够铺市产品的1.5倍即可,但由于销售额与业务员的薪资挂钩,多一点从经销商那里取得业绩就多一点收入,新品上市时,厂家人员一定会给予经销商首批提货要求,否则,可能会有种种理由来为难或推诿。但在做新品的同时,若集中优化处理尾品,也同样能给经销商与消费都带来惊奇。

  “物竞天择,适者生存”是自然界永久不变的生存法则。“渠道为王”传统模式如此,电子商务模式亦如此。互联网时代,不管采用什么概念营销,但其销售的本质没有变,需要压货的还得压货,需要服务的却还要更好地做好用户体验。“互联网+”战略解决了传统企业长期面临的线上线下分割难题,也瓦解了淘宝、京东这种平台的垄断性,更重要的是,让商业回归到服务消费者的本质,而不是拼价格,拼广告。

  这是一场话语权的转移,从平台商到品牌商;这又是一场利益的重新分配,从渠道分割到渠道一体化;这还是一场产业大调整,商业服务链条将重新优化;这更是一场大博弈,考验的是整个商业体系各个角色的智慧对决。路在自己的脚下,互联网再牛,也只是一种提升的工具!

网站编辑:刘冬明    杂志编辑:邱麦平
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论: